Как оценивать потенциальных клиентов на основе технологической платформы

Основное ключевое слово: технология оценки потенциальных клиентов

Также целевые группы: технографический отбор потенциальных клиентов, отбор потенциальных клиентов B2B, отбор потенциальных клиентов по продажам

Данные о технологических стеках могут сделать оценку потенциальных клиентов более практичной. Вместо того чтобы оценивать аккаунты только по размеру компании или отрасли, вы можете оценивать их на основе используемых инструментов, рабочих процессов, которые эти инструменты подразумевают, и того, насколько эти сигналы соответствуют вашему предложению.

Это называется технографическим определением потенциальных клиентов.

Почему технологический стек улучшает оценку потенциальных клиентов

Технологическая платформа компании может раскрыть следующее:

• Какие рабочие процессы активны

• Какие проблемы могут уже существовать

• Насколько зрелая компания

• Есть ли у компании бюджет на программное обеспечение

• Какие интеграции или пути миграции могут иметь значение

• Насколько актуальна ваша продукция или услуга

Например, магазин Shopify, использующий Klaviyo и Recharge, может быть более актуален для инструмента удержания клиентов, чем обычный интернет-магазин.

Простая модель оценки

Начните с небольшой модели

• Добавляйте баллы за основные технологии подгонки

• Добавляйте баллы за сопутствующие технологии

• Добавляйте очки за сигналы зрелости

• Вычитаются баллы за сигналы с низкой точностью или низкой интенсивностью

• Вручную проверяйте аккаунты с высоким рейтингом

Сделайте его достаточно простым, чтобы ваша команда продаж могла его понять.

Пример таблицы оценок

Примеры оценки потенциальных клиентов

Для агентства электронного маркетинга:

• Shopify: +20

• Klaviyo: +25

• Внимательный: +10

• Перезарядка: +10

• Нет четкого магазина электронной коммерции: -30

Для консультанта по RevOps:

• HubSpot: +20

• Сигнал, связанный с Salesforce: +20

• Сегмент: +15

• Интерком: +10

• Нет движения продаж B2B: -25

Не усложняйте это

Скоро система оценки потенциальных клиентов может стать слишком сложной. Начните с нескольких сигналов, которые имеют наибольшее значение. Затем сравните свои оценки с реальными результатами привлечения клиентов.

Спросите:

• Часто ли отвечали на звонки высокооценённые клиенты?

• Записывали ли они больше встреч?

• Они лучше конвертировали?

• Какие сигналы были вводящими в заблуждение?

Выводы

Данные о технологических стеках помогают оценивать потенциальных клиентов на основе реальных рабочих процессов, а не только категорий компаний. Лучшие модели оценки просты, объяснимы и проверены реальными результатами продаж.

Используйте TechLeads.fyi для оценки и приоритизации технологических лидов.