テクノロジースタックに基づいてリードを獲得する方法

主なキーワード: リードスコアリングテクノロジスタック

また対象となるのは、テクノグラフィックリードスコアリング、B2Bリードスコアリング、セールスリードスコアリングです。

テクノロジースタックデータはリードスコアリングをより実用的なものにすることができます。企業規模や業界だけでアカウントをスコアリングするのではなく、その企業が使用しているツールや、それらのツールが暗示するワークフロー、そしてそれらのシグナルが自社のオファーとどれくらい一致するかを基にスコアリングすることができます。

これをテクノグラフィック・リード・スコアリングと呼びます。

テクノロジースタックがリードスコアリングを改善する理由

企業のテックスタックは次のことを明らかにすることができます。

• どのワークフローがアクティブですか

• 既に存在する可能性のある問題

• 企業の成熟度

• 会社がソフトウェア予算を持っているかどうか

• どの統合や移行方法が重要か

• あなたの製品またはサービスがどれほど関連性があるか

例えば、Klaviyo と Recharge を使用している Shopify ストアは、一般的な E コマース ストアよりもリテンション ツールに関連性が高い場合があります。

簡単なスコアリングモデル

小さなモデルから始める

• コアフィット技術に対するポイントを追加

• コンパニオンテクノロジーにポイントを追加

• 成熟化の兆候に対してポイントを追加する

• フィット感が悪かったり、意図が低い信号に対してはポイントを減算します。

• 高得点を得たアカウントを手動で確認する

販売チームが理解できるように、シンプルにしておきましょう。

スコアリング表の例

リードスコアリングの例

Eメールマーケティング代理店の場合

• Shopify: +20

• Klaviyo: +25

• 注意深い：+10

• 充電: +10

• 明確なEコマースストアがない：-30

RevOps コンサルタントの場合

• HubSpot: +20

• Salesforce関連のシグナル：+20

• セグメント: +15

• インターコム：+10

• B2Bセールスの動きなし：-25

過度に複雑にしすぎないでください

リードスコアリングはすぐに複雑化しすぎる可能性があります。最も重要な数少ないシグナルから始め、スコアを実際のアウトリーチ結果と比較してください。

質問する:

• 点数の高いリードはより頻繁に返信しましたか?

• 彼らは会議を増やしたか?

• 彼らはより良く変換できたのでしょうか

• どのシグナルが誤解を招くものだったか

まとめ

テクノロジスタックデータは,企業カテゴリだけでなく実際のワークフローに基づいてリードをスコアリングするのに役立ちます。最適なスコアリングモデルは,シンプルで説明可能であり,実際の販売成果に対してテスト済みです。

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