Comment générer des leads en fonction de la technologie

Mots-clés principaux: technologie de scoring des leads

Objectifs également : scoring technographique, scoring des prospects B2B, scoring des prospects commerciaux

Les données de la pile technologique peuvent rendre le lead scoring plus pratique. Au lieu de classer les comptes uniquement en fonction de la taille de l'entreprise ou de l'industrie, vous pouvez les classer en fonction des outils utilisés, des workflows que ces outils impliquent et de la manière dont ces signaux correspondent à votre offre.

C'est ce qu'on appelle le lead scoring technographique.

Pourquoi la technologie améliore le scoring des leads

La pile technologique d'une entreprise peut révéler:

• Quels workflows sont actifs

• Quels problèmes peuvent déjà exister

• À quel point l'entreprise est-elle mature

• Si l'entreprise dispose d'un budget logiciel

• Quelles intégrations ou quels chemins de migration peuvent être importants

• La pertinence de votre produit ou service

Par exemple, une boutique Shopify utilisant Klaviyo et Recharge peut être plus pertinente pour un outil de rétention que pour une boutique e-commerce générique.

Modèle de notation simple

Commencez par un modèle réduit

• Ajouter des points pour les technologies de fitness essentielles

• Ajouter des points pour les technologies associées

• Ajouter des points pour les signaux de maturité

• Diminuer les points pour les signaux de mauvaise correspondance ou de faible intention

• Examiner manuellement les comptes ayant obtenu de bons résultats

Restez suffisamment simple pour que votre équipe commerciale puisse le comprendre.

Exemple de tableau de notation

Exemples de scoring des leads

Pour une agence de marketing par courriel

• Shopify : +20

• Klaviyo : +25

• Attentif : +10

• Recharge : +10

• Pas de boutique e-commerce claire : -30

Pour un consultant RevOps

• HubSpot : +20

• Signal lié à Salesforce : +20

• Segment : +15

• Intercom : +10

• Aucune motion de vente B2B : -25

Ne le compliquez pas trop

Le lead scoring peut rapidement devenir trop complexe. Commencez par les quelques signaux qui comptent le plus. Comparez ensuite vos scores aux résultats réels de votre prospection.

Demandez :

• Les prospects ayant obtenu de bons scores ont-ils répondu plus souvent ?

• Ont-ils réservé davantage de réunions ?

• Ont-ils converti mieux ?

• Quels signaux étaient trompeurs ?

Conclusion

Les données de la pile technologique vous aident à évaluer les prospects en fonction des workflows réels, et non seulement des catégories d'entreprise. Les meilleurs modèles d'évaluation sont simples, explicables et testés sur des résultats de vente réels.

Utilisez TechLeads.fyi pour évaluer et hiérarchiser les leads basés sur la technologie.